向死而生，灵魂三问。
何时盈亏平衡？何时出海成功？何时做大做强？大部分新兴生物科技公司，面对残酷的行业淘汰率，可能还来不及回答其中一个问题就已消失。
为活下去，Biotech探索各种突围方式，与MNC（跨国企业）联姻是一种方式。不过近年MNC与中国医疗企业之间的并购或合资结局，多数不美好，最后含恨分手，或者国产自主品牌逐渐淡出。
但破局者终于出现。
先瑞达医疗与波士顿科学未来3年的合作框架，可谓行胜于言，双方结合各自优势，在销售、制造、研发方面的交易目标兑现的确定性较高。
在波士顿科学控股之前，先瑞达医疗已经依靠自身成长越过盈亏平衡线，今后将站在大厂肩上实现出海成功、做大做强的目标。尤为关键的是，先瑞达依靠自主创新实力，争取到足够的话语权，仍将以明确的品牌形象“先瑞达”的品牌及文化独立营运，并由创始人团队继续管理。
这种内生能力+跨国合作的成长模式，为众多苦熬资本寒冬的Biotech示范一条可行之路。
01
罗曼蒂克消亡史
跨国药企在中国市场的本土化之旅，也是一部漫长的分手史。
默沙东与先声药业、辉瑞与海正药业、美敦力与威高、葛兰素史克与海王生物、葛兰素史克与沃森生物、赛诺菲与民生药业、诺华与紫竹药业，都曾经高调成立合资公司，最后还是黯然分手。安进与贝达药业、参天制药与科瑞药业，合资公司成立多年，逐渐悄无下文。
2012年9月，先声默沙东公司成立，由默沙东持股51%，先声药业持股49%。这是跨国药企第一次和本土药企在市场方面合作，而以前的合作基本都是基于技术或生产方面的。默沙东希望直接借助本土药企对基层市场进行渠道下沉，把心血管和代谢疾病领域的4个产品注入先声默沙东，而先声药业也拿出旗下的同领域产品舒夫坦和欣他。
默沙东力推的畅销药舒降之降价50%，使得合资公司在这款最主要的降血脂药上无甚利润可图。2015年2月，先声默沙东的合资结束。
在默沙东与先声药业联姻的同一年，海正药业，当时媲美恒瑞医药，为牵手辉瑞投入了几乎所有的未来。海正药业向合资公司海正辉瑞注入75个品种，占公司制剂内销收入的85%以上
业绩下滑，特别是核心产品特治星断货，成为海正药业与辉瑞分手的导火索。
分手的根本原因，在于本土企业没有在联姻中获得赋能。
本土企业希望通过合资学习先进管理经验，向高端、创新转型，同时借力进入全球供应链，却得到一个寂寞。当时，跨国药企正面临原研药专利集中到期的困境，欲利用本土企业的基层销售网络或原料药产业链优势，借此进入中国二、三线市场和新兴仿制药市场。
默沙东投入合资公司的四大主力产品“舒降之、科素亚、海捷亚、悦宁定”均已过专利保护期，辉瑞将专利过期的抗生素药物“特治星”授予海正辉瑞独家生产。
先声、海正成为外资过期原研药发挥余热的一个工具。更为遗憾的是，这两家起步较早的本土药企的成长进程一度受到合资的影响。
骨科器械领域的并购悲剧色彩更浓。
谁还记得康辉医疗、创生医疗曾经是第一批本土骨科龙头。2012年，美敦力以8.16亿美元收购康辉获得康辉和理贝尔双品牌。2020年，美敦力又以4020万美元将理贝尔转手给爱康医疗。2013 年史赛克以59亿港元溢价45%收购在香港上市、中国本土最大的骨科器械公司创生医疗。从此创生知名度逐渐让位于威高骨科、大博医疗，偶尔曝光也是在集采场合，以较大降幅（人工关节降幅85%以上）来确保公司生存。
捷迈邦美是进入中国市场最早的外资骨科公司之一，2012年收购北京蒙太因医疗器械开启在华生产模式。今年3月，捷迈邦美ZimVie宣布，受集采影响，脊柱业务退出中国。
02
大发展契机
作为率先盈亏平衡的18A公司、国内外周血管介入龙头，先瑞达医疗在波士顿科学控股后的命运走向备受关切。
悬念终于揭开。7月20日，先瑞达与波士顿科学签署合作协议，明确未来3年的合作目标。
这是全新的联姻模式，与以往完全不一样。波科对先瑞达的赋能是一种以创新为导向的激励机制，一是先瑞达有运营确定性，在产品全球商业化、制造服务、CSO服务方面将获得增量市场，预估2025年营收将比2022年增长300%到550%。二是先瑞达有成长确定性，管理层获得较大自主空间，自有品牌的创新发展之路没有中断，研发合作将推动技术发展，助力产品创新迭代。
这也是双赢的结局，先瑞达与波科互相借力对方的优势，创造协同价值。在集采大背景下，波科将通过合作以更低成本、更高效率进行本土化融合。
我们将看见双方2023-2025年三方面的合作目标，立足于市场规模、市场份额及销售、产能爬坡曲线，兑现可行性较高。
商业化：在国内市场，双方将开展交叉销售的合作模式，这意味着先瑞达借由分销对方的产品，可触达更多新客户；在特定海外市场，波科拥有对选定的先瑞达产品的独家经销权，采购先瑞达产品用于全球销售的交易金额上限分别为2000万美元（2023年）、5000万美元（2024年）和1.1亿美元（2025年）。
制造服务：先瑞达积极布局上游产业链，对精密导管管材原材料和卡脖子制造技术实现自主可控，在北京、深圳两地拥有生产工厂（共1.8万平方米），且正逐步拓展产能（共2.8万平方米），能够为波科提供专业的产品制造服务，类似于医疗器械CDMO，以满足其降本增效的需求。先瑞达为波科提供的制造服务涉及的交易金额上限分别为500万美元（2023年）、800万美元（2024年）和1000万美元（2025年）。
研发支持及CSO服务：双方共享研发和创新资源，还可为对方提供CSO服务。先瑞达可以借助波科在全球的研发网络，加强研发能力；波科可以依托先瑞达本土化的研发优势，提升研发效率。先瑞达为波科提供研发支持和CSO服务所收取费用上限为6000万美元（2023年）、1.1亿美元（2024年）、1.45亿美元（2025年）。
以上合作意味着先瑞达将站在跨国大厂肩上，迎来大发展契机。先瑞达2022年营收3.955亿人民币，估算每年按20%内生增长，加上与波科三项合作带来的外部增量，按交易上限的50%到100%估算，2025年，先瑞达营收有望达到约16亿到26亿人民币，约为2022年营收的4到6.5倍。
03
高值耗材出海突破
医疗器械国际化走在创新药前面，A股医疗器械企业2022年海外收入占比超过30%的有37家，超过50%的有20家。
但高值耗材尚未打开海外市场。
据西南证券统计，器械出海比例从高到低分别为低值耗材>设备>IVD>高值耗材。低值耗材是出海最为成熟的领域，具有人力、供应链成本优势，2021年低值耗材上市公司出海收入占比平均高达67%，但以贴牌为主，毛利率平均44%。2021年高值耗材上市公司出海收入占比平均仅有9%。
随着国产器械技术水平提高，临床价值提升，品质达到发达国家要求，高值耗材出海转机将至。
商业化渠道是需要跨越的最后一关。高值耗材的使用主要由临床医生决定，器械企业需要对医生进行培训，积累足够临床数据，而国产器械大部分不具备在海外开展学术支撑的能力，纯粹依靠经销商很难做好高值耗材的国际化。
波科2022年营业收入126.8亿美元，在全球拥有4.1万名员工，在大约115个国家设有办事处，每年帮助临床医生治疗大约3000万名患者。
通过波科强大的销售网络和临床资源，先瑞达产品进入全球市场将更为流畅，有望成为高值耗材出海的代表。海外创新器械不受集采影响，价格体系相对稳定，甚至随着更新迭代还要提价。全球血管外科市场规模约80亿美元，正以约7%增速扩大。
波科首批选定海外销售的先瑞达产品有11款，聚焦血管外科，并涉及肾脏科、神经科、心脏科领域，其中有明星产品ATK DCB（膝上药物球囊），为中国首款外周DCB产品，并走上国际舞台，已在12国家上市。BTK DCB（膝下药物球囊）是全球范围内首个在该领域取得优效临床结果的产品，并因此取得美国FDA“突破性医疗器械”认证，2022年1月已向美国FDA递交IDE申请。Vericor外周支持导管2022年获得FDA批准及ANVISA批准。名单还包括市场空间广阔的外周血栓抽吸系统、静脉腔内射频消融系统。
未来，随着先瑞达海外产品注册的推进，在海外市场被波科选定的产品矩阵还将扩容。
先瑞达医疗是国内创新器械的优秀代表，在市场最低迷期，我们一路跟踪过来，感慨良多（2021年11月《集采忧虑，被错杀的先瑞达》、2022年3月《创新器械的震撼真相》）。先瑞达不负众望，接连数次蝶变，先是示范如何依靠产品收入实现盈利，然后示范与MNC合作的正确打开方式，其成长轨迹足以启发生物科技行业后来者。
现在，期待先瑞达国际化破浪前进。
来源：阿基米德Biotech ，作者阿基米德君
