肉毒素的50亿奇迹

没人能拒绝美。


“18岁就要开始抗初老”,当抗衰成为主流求美趋势的同时,医美市场正迎来一场前所未有的繁荣。


2017年,国内肉毒素市场规模不足20亿元。


然而,到了2021年,因明生物招股书显示,这一数字已经翻了一番多,达到46亿元。


基于年轻人强烈的抗衰需求、市场渗透率的提升以及合规趋势下替代水货的逻辑,市场各方早已将预期拉满。弗若斯特沙利文预计到2025年、2030年,国内肉毒素市场规模将分别达到114亿元、296亿元。


这一幕在医美行业似曾相识,此前早已成功跑出了玻尿酸。眼下,在市场与资本的助推下,一场预期之内的肉毒素爆发,正在上演。


这一切,与玻尿酸市场的成功轨迹何其相似。市场的热情与资本的力量,正在共同酝酿一场肉毒素的盛宴。


然而,在经历了多年的高速发展之后,行业也来到了一个新的十字路口。面对规范与竞争的双重挑战,肉毒素市场的未来将何去何从?这不仅是一个市场的问题,更是一个时代的问题。


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怕老的90后与爆发的肉毒素


2017年1月16日,新一期的《时代周刊》发布,封面不是哪个全球知名人物或某一爆炸性事件,而是一款药物,艾尔建的保妥适。


保妥适是全球第一款肉毒素产品,2002年正式获批上市。其主要成分是高度纯化的肉毒杆菌素a型,这是一款神经传导阻断剂,用来治疗过度活跃的肌肉,应用领域广泛。因此,保妥适被《时代周刊》冠以“百病神药”的名头。


保妥适十数年经久不衰,2017年在全球医美肉毒素市占率达65%,仅医美收入便超过10亿美元,是全球最知名的肉毒素单品。


同样是在2017年,国内肉毒素市场规模尚不足20亿元。


彼时保妥适已经进入中国市场14年,国内肉毒素产品更是早已上市20年。如果从市场规模来看,肉毒素的真正爆发实际上是最近5年的事情。2017年至2021年,国内肉毒素市场规模由不足20亿元增长至46亿元。


注射数量基本与市场规模增长处于同一轨迹。中国肉毒毒素注射数量由2017年的1.7百万次增至2021年的4.5百万次,复合年增长率为27.4%。


那么,过去几年,市场究竟发生了什么变化?


根据安信证券数据,截至2018年,肉毒素的市场份额约为玻尿酸的一半。但这并不意味着玻尿酸的市场规模将长时间压制肉毒素,在很多医美大国的横向对比中,肉毒素都是最受欢迎的项目,在医美总疗程中占比最高。


造成这种现象的原因在于我国医美行业刚刚起步,消费者的年龄与成熟市场存在明显差异。


虽然肉毒素和玻尿酸均能起到美容效果,功效却完全不同。前者主要是填充项目,防止年龄增长导致的胶原蛋白流失和皮下脂肪萎缩;而肉毒素则针对表情肌肉反复收缩导致的皱纹进行除皱。


从功效需求上来看,玻尿酸更多受到年轻用户的青睐,而肉毒素则更是用于中年人群。

 

据方正证券测算,我国医美消费者平均年龄24.45岁、20-30岁消费者占比超过65%;而美国医美疗程中80%的疗程由40岁以上消费者贡献,全球肉毒素疗程中77%由35岁以上消费者贡献。


随着用户群的增长,医美用户整体的年龄构成不可能永远停留在24.45岁,当用户逐渐成熟,她们对于祛皱的需求也就更高。


事实上,过去几年,随着生活节奏的加快,熬夜时间的延长,这一届年轻人“怕老”的时间节点,比以往来得更早一些,她们对于抗衰除皱的需求也愈发高涨。甚至于,不少类似于“18岁就要开始抗初老”的标语也出现在了人们的视野中。


2021年,CTR发布《都市女性颜值“纹”题消费者洞察报告》显示,90后甚至95后的抗衰意识空前增强,约73.5%的受访人群在20至29岁这一年龄段开始对衰老产生压力,77%的受访者认为干纹、细纹、皱纹等“纹”题是其最关注的抗衰重点。


相对于诸如使用抗衰类护肤品等常规的抗衰手段,超过72%的受访者表示了对抗衰类医美项目的认同度。其中,“注射肉毒素”成为抗衰人群最愿意尝试的医美抗衰项目,以71.1%的比例高居榜首,其次是注射玻尿酸、皮秒激光等。


原来用户群不断成熟,而比起上一代消费者,年轻消费者对医美的接受度和认可度明显增强,加之“超前”的抗衰意识,共同支撑起过去几年肉毒素市场,从无到有的高速爆发。


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仍有增量的赛道?


2020年开始,英国的吉适、韩国的乐提葆、德国的西马肉毒素相继进入中国市场;包括爱美客、华东医药、昊海生科及复星医药等在内的国内玩家,也纷纷通过代理加注肉毒素赛道。


尽管赛道足够火热,但种种迹象表明,肉毒素在国内市场,或许仍是一个被低估的赛道。


由于肉毒素用于除皱时需要多次注射,具有重复消费的特点,平均3-4个月便需要重新进行注射,且具有百搭性,能与玻尿酸等医美项目搭配使用,被医美机构视之为“拓客神器”。


而从消费次数来看,国内与发达国家相比并不算差太多。


上文提及,2021年中国肉毒毒素注射的数量为4.5百万次。2022年,美国这一数字已经达到5.7百万注射次数。


不过,考虑到国内人口较多,因此渗透率远低于美国等成熟市场。2019年美国肉毒素渗透率4.3%,中国肉毒素渗透率0.2%。


如果将注射量换算成每千人注射次数,2020年美国每千人有17.2人注射肉毒素,国内每千人中只有2.8人注射肉毒毒素。从这一点来看,国内肉毒素渗透率的确还有很大的提升空间。


放眼全球,医美市场中43%的份额被肉毒素所占据,而玻尿酸仅为28%。国内恰恰相反,玻尿酸市占率两倍于肉毒素。


这些数据表明,肉毒素在国内市场或许被低估了,如果按照全球趋势发展,肉毒素未来的增速将高于玻尿酸。


但需要注意的是,国内肉毒素消费存在两个值得关注的现象。


第一,肉毒素水货、假货并不少见。


据中国整形美容协会的数据显示,2019年正规肉毒素产品销量占比仅为30%,2020年吉适和乐提葆获批上市后,2021年正规产品占比增长到38%。因此,国内的肉毒素实际需求是高于测算值。


第二,在消费能力更强的一、二线城市,医美渗透率已经不低。有数据显示,2021年,国内一线城市医疗美容渗透率达22.2%,而二线城市渗透率为8.6%,三线城市医美渗透率仅为4.3%。


也就是说,国内具备肉毒素消费能力的城市,渗透率可能已经不低;而在渗透率较低的下沉市场,肉毒素市场规模还有多大空间,还有待时间的验证。


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一场与时间赛跑的游戏


越来越多国内药企代理的肉毒素正在摩拳擦掌,在这场与时间赛道的游戏中,谁能够提早获批抢占更多的市场份额,谁就更好的卡住身位,抢占行业内的有利位置。


而立足更长远的未来,上市也仅是另一场竞争的开始,因为围绕肉毒素,药企能做得事情还有很多。


首先,是更多治疗场景的探索。


保妥适之所以曾被冠以“百病神药”的名头,就是因为其治疗场景多,既除得了皱纹,还能治慢性偏头疼、背痛,以及多汗症、眼皮跳、斜视等等等,目前,保妥适在 FDA 获批的适应症超过12个。


目前看,这或许并不是终点。艾尔建在去年第四季度财报分析电话会议上表示,减肥药需求的增加,将对肉毒素的销量起到促进的作用。


原因在于两点。第一,其一,瘦身后的消费者,似乎会对医美会更感兴趣。在电话会议上,艾尔建表示,消费者使用减肥产品的人在之后比以前对美学更感兴趣;


第二,随着体重的快速减少,会加速面部衰老,出现“司美格鲁肽脸”。具体表现为:面部软组织的流失、面部凹陷、下垂、皱纹加深等。除了脂肪减少,Ozempic还会导致嘴唇、脸颊和下巴的大小变化,破坏面部特征的平衡。


这也是艾尔建认为,减肥药大卖利好肉毒素市场的核心原因。因为,肉毒素可以治疗“司美格鲁肽脸”。


因减肥药而撬动的肉毒素市场,究竟有多大还有待观察,但这足以说明,肉毒素市场的增长远未结束。至少,适应症扩充方面,还有极大的文章可做。


其次,是生产技术的迭代。


对于肉毒素来说,质量非常关键,因为这直接影响着安全性和效果。


肉毒素作用的持续时间有限,需长期注射以维持效果,而肉毒素本质为异体蛋白,具有免疫原性,长期使用可能诱导中和性抗体的产生,反复多次注射后,容易产生抗药性或继发性无效。


因此,可以探索新型生产技术迭代,如重组蛋白技术,以此提高肉毒毒素产品的质量,提高产品纯度和神经毒素效力,进而形成自己的竞争力。


目前看,这也是华东医药对于代理的肉毒素产品ATGC-110宣传亮点。其表示,不同于传统的产品,ATGC-110是零复合蛋白成份的肉毒杆菌素。不含复合蛋白的肉毒杆菌毒素可减少抗药性的风险,其优点是对重复治疗和大剂量治疗相对安全。 


另外,因明生物的肉毒素产品YY001,是国内唯一获批临床的重组蛋白肉毒素在研产品。作为一种通过新型的重组蛋白生产途径生产的肉毒毒素,YY001想要解决从宿主肉毒杆菌提取天然肉毒毒素的生物安全问题。


因明生物表示,YY001具有高纯度、良好的安全性及生产可扩展性等多种优点,其高纯度降低了将外源蛋白引入人体有关的免疫原性风险,并可提高YY001给药的整体安全性。


最后,则是产品本身的迭代。


目前,市场上大多数的肉毒素产品在使用后维持功效的时间大约为四个月。未来随着新技术的引入,肉毒素产品的功效可能维持更长的时间,进而获取更多用户。


Revance凭借其创新的长效肉毒素产品DAXXIFY以及价格战策略,进入美国市场。2023年全年,DAXXIFY全年销售额8401万美元,四季度增速较快,环比增长22%,销售额为5850万美元。


DAXXIFY™使用专有的肽交换技术(PXT)和不含人血清白蛋白及动物性成分,为其带来独特卖点,其一维持时间长,6-9个月;其二,无需冷链保存。


即便是产品创新技术明显,起初也并未撼动保妥适的地位。为此,Revance发起价格战。从四季度的表现来看,价格战确实起到一定效果。


根据其第四季度的财报来看,DAXXIFY复购率很高,四季度中约有四分之三的收入来自重复订购账户。这表明其在效果、价格和用户体验方面赢得了消费者的青睐,也预示着它具有成为市场领导者的潜质。


当越来越多肉毒素产品获批上市,市场进入白热化争夺阶段,对于想要立足的企业来说,必须要做的是,时刻洞察以及挖掘市场需求,进行相匹配的研究,进而抢占更多市场。


来源:氨基观察 ,文/武月

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