与首次集采时的不确定性相比，续标的市场预期要更加稳定。
因为首次集采通过激烈的竞争，已经大幅压缩了价格中的泡沫，因此在续标阶段，监管机构更注重保障供应的稳定性、维持价格的合理性以及控制价格差异。这也使得，在续约过程中出现的降价趋势更为温和、更具策略性。
然而，这一趋势之下并不意味着所有企业都会一帆风顺。洗牌仍在继续，竞争依旧激烈。根据续标规则，我们可以看到一种新的趋势正在形成：
在首次集采中采取了激进报价策略的企业，在续标中可能会倾向于上调价格以恢复利润空间；而那些初次报价较为保守的企业，则更倾向通过积极的降价策略来争夺市场份额。
这种策略调整在之前的胰岛素集采续标中已经得到了验证。当前的人工关节集采续约中，类似的策略调整也在上演。这不仅是产品报价的博弈，更是企业经营策略的较量。
这也意味着，企业仍需要在维持市场竞争力和确保利润之间找到新的平衡点。
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平均下降6%，但也有企业涨价
从结果来看，稳中有降是此次人工关节接续采购中选价格的核心趋势。
具体来看，本次接续采购共有6000多家医院参加，填报需求量58万套，比首轮集采略有增加，其中髋关节28.6万套，膝关节29.4万套。
按照国家医保局的说法，与首轮集采结果相比，本次接续采购中选价格稳中有降，平均下降6%左右。
具体到企业层面，产品不同，降价幅度也有差距。例如，此次4款产品中标的春立医疗，3款产品价格均有所下降。其中，合金-聚乙烯类髋关节产品系统价格降幅最大，达到了27.3%；其次是陶瓷-聚乙烯类髋关节产品，降幅为10.2%；降幅最低的陶瓷-陶瓷类髋关节产品，降低了0.4%。由于其膝关节产品系统在首次人工关节集采中并未中标，因此此次中标价格并没有比较。
相比春立医疗，正天医疗整体降价幅度更大，其陶瓷-陶瓷类髋关节产品系统、陶瓷-聚乙烯类髋关节产品系统和合金-聚乙烯类髋关节产品降幅分别为20.1%、17.4%、29%。
不过，好在正天医疗膝关节产品系统价格有所上升，涨幅为15.4%。或许，这也是打破常规认知的地方。虽然持续采购的核心趋势是稳中有降，但涨价也并非不可能。
除了正天医疗，爱康医疗、大博医疗、威高医疗都有相应的中标产品涨价。其中，最大的幸运儿或许是大博医疗，仅1款产品价格下调，降幅为13.6%；3款产品价格有所上升，其中合金-聚乙烯类髋关节产品系统价格涨幅最大，达到96.7%；产品陶瓷-陶瓷类髋关节产品系统和陶瓷-聚乙烯类髋关节产品系统的价格涨幅分别为5.7%、3.2%。
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预期之中，续约规则下的明牌
集采续约的结果，或许并不令人意外。
2月23日，国家组织高值医用耗材联合采购办公室发布《人工关节集中带量采购协议期满接续采购公告（第1号）》。
虽然根据该文件，降价仍是主旋律，但政策会相对更温和。
“最高限价”，等于给了企业一个相对明确的预期，例如陶瓷-陶瓷类髋关节产品系统最高有效申报价为8506元、陶瓷-聚乙烯类髋关节产品系统最高有效申报价为8480元、合金-聚乙烯类髋关节产品系统最高有效申报价为8306元。
当然，从报价来看，还是鼓励企业降价。
基于医疗机构的需求，累计需求量前 85%（含）且能供应全国所有地区的企业进入A组，剩余企业进入B组。两组企业分别进行报价竞标。最终，根据价格进行排序，决定入围企业数量，至多入围数量为30家。
不过，相比于首次国采，续标未入围的企业，并不意味着淘汰出局，因为文件设置了保底机制：
针对未按规则一获得拟中选资格的有效申报企业，采用适当方式，在保证公平竞争、保持竞争强度、去除虚高价格空间前提下，基于首轮集采中选价并适当考虑首轮集采时不同产品系统类别竞争强度差异，促进更多价格低于一定水平的企业中选，增强预期稳定性，不受拟中选规则一中入围企业数量的限制。
也就是说，未按照规则一入围的企业，仍然能够通过继续降价的举措，保留争夺市场的机会。也正因此，国内药企的报价相对默契：
迈瑞医疗、爱康医疗、春立医疗、大博医疗、正天医疗等企业的各类产品报价极为接近。例如，陶瓷-陶瓷类髋关节产品系统报价分别极为接近，膝关节产品各家企业的报价分别为5377元、5323元、5408元、5266元、5360元。
总体来看，在国采续约规则下：首次集采中报价激进的企业，在此次接续采购中，报价策略以上涨为主；而此前报价相对保守的企业，此次则以积极降价为主。
这也是在过去的胰岛素等产品的集采续约中，出现过的一幕。
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洗牌持续进行，未来走向何方？
每一次国家集中采购的推进，都是对医疗器械市场格局的一次重大洗牌。
根据国联证券的研报数据，与首次国采相比，捷迈、强生、施乐辉和史赛克等四大国际品牌在人工关节市场的采购量占比已逐步降至25%，这意味着进口厂商的市场份额正在逐步缩减。
事实上，进口厂商参与集采的意愿正逐步走低。在4月份刚刚完成的胰岛素接续集采中，也出现了这一趋势，显然，无论哪一领域，国产企业“以价换量”的意愿更为强烈。
这也意味着，在市场格局变革之中，国产企业则迎来了前所未有的发展机遇。
对于骨科耗材行业而言，稳固经销商网络至关重要，而经销商最为关注的则是利润空间。目前，国内企业在人工关节产品的价格上已趋于一致，这为市场提供了一个相对稳定的参考。
然而，正如前文所述，市场动态总是复杂多变。一些企业选择降价以适应集采政策，而另一些则有能力在保持竞争力的同时适度提价。这也意味着，涨价的企业可能拥有更大的空间来为经销商提供让利，从而增强合作吸引力；相对地，降价的企业可能需要在维持利润和满足经销商利益之间找到平衡点。
这一策略选择不仅考验着企业对市场变化的敏感度，也体现了其对成本控制和价值链管理的能力。随着集采政策的深入实施，国内骨科耗材市场竞争或许将更为激烈，而随着洗牌的持续进行，也将孕育出新的市场领导者。
这将是属于国内企业的新机遇与挑战。
来源：氨基观察 ，文／郑晓
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